Como atraer clientes ideales sin tener que sufrir | Estudio de Caso

La mayoría de los empresarios sufren en demasía por tener que atraer clientes ideales a sus negocios. La estrategia que te voy a compartir en este artículo no tiene que ver con todos los cursos de ventas que has tomado o los libros de ventas que has leído a la fecha.

En este artículo te voy a compartir mis más de 25 años de experiencia en el área de ventas y en donde he tenido la gran fortuna de ser campeón en industrias que se consideran realmente difíciles para cualquier vendedor: libros, seguros de vida, cursos de idiomas, matrículas para una institución universitaria de prestigio, entre otras.

Considero que la manera más práctica de compartir mi experiencia es con un estudio de caso. Por tal motivo he decidido compartir un caso real de dos vendedores en una de las empresas con la que tuve la oportunidad de asesorar y darles coaching.

He cambiado el nombre de los ejecutivos de ventas por motivos de confidencialidad; sin embargo, todo excepto estas dos modificaciones es tal cual como sucedió y en lo que muchas personas (incluyendo todo el equipo de ventas, el gerente y el director) consideran poco creíble por decir lo menos.

Ahora bien, no esperes magia, brujería, suerte o cosas por el estilo. De hecho es tan simple lo que hice con estos dos vendedores que parece muy sencillo para ser verdad.

Sin embargo, te comparto que además de mi experiencia de muchos años en ventas, me he entrenado y me sigo entrenando con los mejores Coaches del mundo con Programación Neurolingüística (PNL) lo que significa que trabajé de manera integral (salud, familia, trabajo, finanzas personales, etc.) con estas dos personas.

Cliente ideal: estudio de caso

En enero me llama el director de la empresa para citarme con él y su gerente de ventas. ¿El problema? uno de sus vendedores no había vendido ninguna unidad en enero y estaban a solo cuatro días del cierre de mes. De hecho consideraban despedirlo.

Esta reunión se llevó a cabo un lunes por la tarde. La idea era reunirme con este vendedor el martes siguiente a primera hora ya que el cierre de mes era el jueves. Sí, escuchaste bien! El cierre de mes era en tan solo dos días!

La estrategia que llevé a cabo fue la siguiente: enfoque total y absoluto en un solo concepto: Conocer el Perfil del Cliente Ideal.

Te comparto lo estrategia a continuación:

Me reuní con él para hablarle como su coach y poder apoyarlo en la parte mental, emocional, espiritual y física.

Le pedí que preparara un reporte con sus ventas de los últimos tres años en una hoja en Excel y nombrara las columnas con los siguientes títulos: fecha de compra, nombre del cliente, edad, estado civil, fecha de cumpleaños, unidad adquirida y alguna observación en caso de ser necesario.

- Ok Sebastián (el nombre es ficticio). ¿Qué observas en este reporte que acabas de preparar?

- Bueno, pues que más del ochenta porciento de mis clientes son doctores hombres.

- ¿Qué más?

- Tienen un rango de edad de entre 35 y 45 años y son casados con hijos pequeños y todos adquirieron camionetas por la seguridad.

La idea de este reporte es precisamente conocer las características de tu cliente ideal. Así de sencillo!

- Muy bien Sebastián. Lo que vas a realizar a continuación es visitar en persona a todos tus clientes para saludarlos y para ofrecerles una nueva camioneta. Les vas a llevar una bolsa de dulces para sus niños.

En caso de que no deseen adquirir auto en este momento, les vas a solicitar de manera muy amable que te compartan si saben de alguien que esté comprando auto ahora.

Al mismo tiempo vas a enfocar tus esfuerzos de prospección y cierre en las características de un solo tipo de cliente ideal:

Doctores casados de entre 35 y 45 años, casados y con hijos pequeños.

¿Por qué enfocar tu energía, esfuerzo y trabajo en personas al azar cuando está demostrado en tu reporte de Excel que tienes una conexión comercial con este tipo de clientes?

Por favor necesito que estés en constante comunicación (mañana y tarde) conmigo desde hoy y hasta el jueves que es el cierre de mes. ¿Entendido Sebastián?

- Sí claro. Así lo haré.

Groso modo esta fue la estrategia y el resultado para el jueves por la tarde que fue el cierre de mes fue el siguiente: Sebastián cerró con tres unidades vendidas.

Es posible que no sean muchas, pero recordemos que apenas dos días antes nuestro amigo estaba en Ceros.

Otro vendedor (Roberto para efectos de este caso de estudio) se encontró en la misma situación que Sebastián, pero en el siguiente mes de Febrero.

Misma historia, me reuní con él un martes y resultó que el cierre de mes también era el jueves. La única diferencia en relación con Sebastián es que Roberto tenía solo un par de meses en la agencia.

La estrategia fue la misma y trabajamos con su base de datos de unos meses. Su resultado para el jueves que fue el cierre de mes: dos unidades vendidas.

Conclusión

Es importante mencionar que esta estrategia funciona muy bien; sin embargo, también se tienen que tomar en cuenta otras variables que pueden afectar el resultado para bien o para mal siendo la más importante: la actitud mental positiva del vendedor.

A veces los vendedores no tienen la actitud mental adecuada y es aquí donde el Coaching y la Programación Neurolingüística juegan un papel importante para poder lograr los resultados deseados:

El resultado deseado era que los vendedores cerraran al menos con una unidad vendida, aunque cerraron con tres y dos unidades vendidas respectivamente :-)

La idea del cliente ideal es la siguiente: conocer a tu cliente ideal mejor de lo que se conoce él mismo.

Con la finalidad de apoyarte en la creación del perfil de tu cliente ideal preparé un reporte y una plantilla que te van a guiar en el proceso.

Para enviártelo haz clic en el siguiente enlace:

Conoce a tu cliente ideal y aumenta tus ventas al doble